日前，遼寧省第一家縣級(jí)市中國(guó)重汽（卡車）4S店——興城眾翔汽車銷售有限公司在葫蘆島興城市開業(yè)。這是中國(guó)重汽銷售部沈陽(yáng)分公司與眾翔公司一起經(jīng)過多次溝通、探討、選址、論證，最終在縣級(jí)市興城投資300萬元建成了中國(guó)重汽的AAA級(jí)4S店。 

據(jù)悉，中國(guó)重汽銷售部沈陽(yáng)分公司此前在遼寧省有近10家4S店，但大多設(shè)在地級(jí)市，在縣級(jí)市建設(shè)4S店仍屬空白。在縣級(jí)市建設(shè)4S店是否更貼近市場(chǎng)，能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呢？

多以區(qū)域劃分為主

“目前，重卡銷售多以區(qū)域劃分為主。”北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明告訴《商用汽車新聞》記者，以區(qū)域劃分的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多集中在地級(jí)市，這種營(yíng)銷觀念是借鑒國(guó)外的銷售模式。但現(xiàn)在營(yíng)銷區(qū)域的細(xì)分已經(jīng)慢慢深入到縣級(jí)市場(chǎng)。

華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)的重卡銷售模式都是按照區(qū)域來劃分，在地級(jí)市設(shè)有4S經(jīng)銷商。“如果按照縣級(jí)市進(jìn)行區(qū)域劃分，市場(chǎng)比較容易混亂。”該相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

某不愿透露姓名的重卡企業(yè)負(fù)責(zé)人則告訴《商用汽車新聞》記者：“河南省有18個(gè)地級(jí)市，將近110個(gè)縣市，我們除了在鄭州市設(shè)立4S店以外，在其他幾個(gè)地級(jí)市有幾個(gè)分銷商，遠(yuǎn)沒有覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。雖然對(duì)各區(qū)域的逐步開發(fā)是我們的目標(biāo)，但精力實(shí)在有限。” 

“目前多數(shù)重卡企業(yè)都以區(qū)域劃分為主，但各區(qū)域的分布情況不盡相同。有的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)密集，有的地區(qū)相對(duì)分散。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，重卡的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主體以當(dāng)?shù)匚锪骱瓦\(yùn)輸需求較高的地區(qū)為主，例如在運(yùn)輸戶相對(duì)集中的地區(qū)，重卡廠家就會(huì)設(shè)立4S店。“在市場(chǎng)需求相對(duì)集中的地區(qū)，各廠家都會(huì)相繼建立4S店。”該相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

此外，上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人還告訴《商用汽車新聞》記者，早前還出現(xiàn)過跨區(qū)銷售的現(xiàn)象。“各企業(yè)都不允許跨區(qū)銷售，但這種現(xiàn)象客觀存在，在部分區(qū)域表現(xiàn)得較為突出。跨區(qū)銷售對(duì)重卡市場(chǎng)最大的影響就是擾亂價(jià)格體系。”該相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，跨區(qū)銷售就是互相串貨，在獲得購(gòu)買信息時(shí)，小經(jīng)銷商通過降低價(jià)格來獲得訂單，而最大的影響就是售后服務(wù)不規(guī)范。

“近幾年串貨現(xiàn)象比較少了。雖說價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但售后服務(wù)得不到保證，用戶也不愿意購(gòu)買。”該相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，串貨現(xiàn)象多數(shù)發(fā)生在縣級(jí)市場(chǎng)，如果將4S店延伸到縣級(jí)市場(chǎng)，也許能更好地抑制串貨現(xiàn)象。

營(yíng)銷模式在改變

去年，各重卡企業(yè)均在商務(wù)年會(huì)上表示，要將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下沉。這是否預(yù)示著重卡營(yíng)銷模式正在發(fā)生改變？

“現(xiàn)在重卡行業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生了變化，過去主要是依靠經(jīng)銷商來了解市場(chǎng)信息，廠家不好控制終端市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。目前，各重卡廠家都開始下沉營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這樣可以更直接地控制終端用戶，了解終端市場(chǎng)的一手信息。”董正明告訴《商用汽車新聞》記者。

“近幾年重卡產(chǎn)銷越來越旺盛，銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)逐漸面臨瓶頸。比如有些企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)沒有延伸到新興市場(chǎng)，或是重卡用戶得不到更加有效和快捷的售后服務(wù)。如果一直延續(xù)原先的銷售和服務(wù)模式，多少會(huì)有盲點(diǎn)的存在。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)下沉營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)就是在密織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，密集銷售布點(diǎn)。 

“從大趨勢(shì)來說，各企業(yè)都是大區(qū)域布點(diǎn)，布點(diǎn)原則主要和市場(chǎng)占有率及銷量有關(guān)。原先總量少，布點(diǎn)較為分散，所以各大重卡企業(yè)都是針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)銷量上來以后，為了滿足行業(yè)發(fā)展的需求，各重卡企業(yè)都開始密織銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道，挖掘潛在市場(chǎng)。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

網(wǎng)點(diǎn)下沉需多方調(diào)研

“下沉網(wǎng)絡(luò)有利有弊，因?yàn)榭h級(jí)市的重卡需求不一定高，但4S店的成本投入太高，如果沒有辦法在這個(gè)市場(chǎng)中獲得支撐，經(jīng)銷商沒有足夠的盈利，那就很難生存。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

“要建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店，包括銷售、服務(wù)人員和店面建設(shè)等各種投入。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，一般來講，4S店通常需要不少于10輛的樣車儲(chǔ)備，這是經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)的條件。全算起來，一個(gè)4S店每年的成本運(yùn)營(yíng)大約為300萬元。“銷售一輛卡車的利潤(rùn)額按最高標(biāo)準(zhǔn)算1萬元，也就是說，一個(gè)4S店每年少說都要有200~300輛車的銷量，否則無法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果想有盈利，該縣級(jí)4S店每年需要銷售400~500輛重卡。但是，縣級(jí)市場(chǎng)的容量是無法持續(xù)達(dá)到如此高的水平，所以，我認(rèn)為這種模式并不現(xiàn)實(shí)。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

“縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平并不高，從廠家角度考慮，要延伸銷售網(wǎng)絡(luò)至縣級(jí)市，需要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。只有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求很旺盛，才能將4S店延伸到縣級(jí)市。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此表示認(rèn)可，他認(rèn)為建設(shè)一個(gè)4S店的成本投入是很大的。“4S店就是企業(yè)的形象店，一個(gè)4S店里需要配置的人員、車輛都需要高額投入，少說也要幾百萬元。同時(shí)，4S店每年的運(yùn)營(yíng)成本同樣需要幾百萬元，如果縣級(jí)市場(chǎng)的需求不高，投入如此大的人力和物力是不明智的。”該相關(guān)負(fù)責(zé)人說道，縣級(jí)市建設(shè)4S店應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求，如果企業(yè)只是為了鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，并非好事。

“如果每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都能賣300~400輛，相信重卡企業(yè)都會(huì)將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣級(jí)市。所以，必須要做充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)該市場(chǎng)有十足把握。例如，該市場(chǎng)物流業(yè)發(fā)達(dá)，或者工程建設(shè)項(xiàng)目多，擁有較多的用戶群體。如此一來，延伸到縣級(jí)市不僅能增加銷量，也能夠?yàn)榻K端用戶提供更直接的服務(wù)。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。